¿Conoces a tu Buyer person?

Conocer a tu buyer person será el primer paso que determinará qué dirección tomará tu estrategia. El esfuerzo de conocerlo es clave para llegar a obtener una estrategia digital y de marketing de contenidos exitosa.

No es sencillo, pero al crear una representación ficticia de tu consumidor ideal te ayudará a lograr tus objetivos de manera eficaz.

Para comenzar este proceso debemos hacer algunas preguntas, en este caso aplicadas a una estrategia B2C:

• ¿Cuál es su necesidad?: Identificar los motivos por los que necesita tu solución, si lo que ofreces cubre sus necesidades, donde vive, su estado civil y su edad.
• ¿Cuál es su conducta laboral o personal y conducta online? Detectar qué hace en su tiempo de ocio, cuáles son sus principales intereses, cómo es su comportamiento online tanto en la web como en las redes sociales. Son preguntas que debes tener respondidas.

Una vez que hemos recolectado esta información, pasamos a 2 fases más de identificación:

• Proceso de compra: Identificar si hay elementos o personas impactan en su proceso de decisión, saber qué valora más sobre el producto/servicio, cual es la ventaja que elija este servicio/producto sobre otros, etc.

• Palabras clave: Estas dependen de la fase del proceso en la que se encuentre tu buyer persona. Por ejemplo: Cómo será su búsqueda al momento de enfrentarse a la necesidad de compra y cómo buscaría tu producto/servicio en Google una vez tenga claro lo que necesita.

Luego, todo tu argumentario tiene que girar en torno a tu buyer person; en resolver sus necesidades, sus inquietudes, en ser la solución a sus problemas. Esta persona debe sentir que cada contenido y cada frase de la comunicación le hablan directamente a él.

Es clave identificar también que no todos los potenciales clientes se encuentran en la misma fase del embudo de compra o conversión.

Por eso hemos realizado tres perfiles distintos de buyer person:

• Decisor: es la persona que puede tomar la decisión final de la compra.
• Prescriptor: es la persona que recomienda el producto. Este puede ser alguien que ha consumido el producto y ahora lo recomienda a sus conocidos.
• Influenciador: es la persona que puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra. Es muy importante saber quiénes son los “influencers” de nuestro buyer persona, para que saber con qué blogs o redes hacer una colaboración.

Una vez que creado este cliente ideal, toda nuestra estrategia de contenidos debe girar en torno a él. Existirán tantas fichas, como buyer persons se hayan identificado.

Por último, no debes olvidarte de crear una estrategia de comunicación alineada con tu estrategia de marketing y trabajar tus owned media para llegar a tu consumidor ideal.